| 飞月计划 |  |
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产能严重过剩行业潜伏危机 国产手机决战2003
12月1日，南京。由零售商苏宁倡议召开的一个渠道论坛上，手机制造商和渠道商围绕国产品牌手机的命运展开了一场争论。
手机销售的良好业绩，已经成了拯救去年巨亏7亿元的深康佳（000016）和ST厦新（600057）的及时雨。即使在上海这块国产手机市场份额的“盆地”，各大手机卖场内，国产品牌的促销员也总是最活跃的一群，他们采用“人盯人战术”，大有不达目的誓不休的味道。
然而，在上海之外的中型城市和广大农村，国产手机已悄悄蔓延。以TCL通讯（000542）和波导股份（600130）为代表的国产手机迅速占领了二、●城市，继而向中心城市挺进，“农村包围城市”之势业已成形。
但一份统计资料显示，明年各手机厂商的产能总和将达到1.7亿台，而明年新增的市场空间只有5000－7000万台。可以预计，无论是洋品牌的“保卫战”，土品牌的“攻坚战”，还是新入品牌的“抢滩战”，都将异常惨烈。
围城内外
半年过去了，以电度表和空调起家的宁波三星总裁郑坚江依然在等待着信息产业部的一纸“入网许可证”。在他最近举办的一次“研讨会”上，还有创维、神州数码等至少十几家企业对进入手机制造业望眼欲穿。
“明年3月可能会出现转机。”宁波三星的一位市场经理告诉记者。“入网许可证”就像一道闸门，门外是急不可耐的产业资本。而闸门之内，国产手机攻城掠地，份额大幅提升，简直吊足了门外等候者的胃口。
闸门之内的风景究竟如何？在南京的“渠道论坛”上，国内主要生产商和代理商在为明年的市场把脉。从各路诸侯的预见来看，明年的国产手机命运就如秦淮河上的冬雾一般难测。TCL移动通信营销总部副总经理杨小溪的估计代表了国产手机商的意见：国产品牌手机所占市场份额，到今年年底肯定超过30％，明年将超过50％，到2005年会攀升到7成以上，手机市场将再现中国彩电市场的历程。
可是，从渠道商和零售终端得到的信息好似一盆冷水浇在国产品牌手机的头上。“目前中国手机市场肯定已供过于求。”中邮普泰常务副总裁胡玉忠说，更可怕的是，尽管国产品牌的营销战卓有成效，“但如果这种成功纯粹建立在渠道助销拉动上，就是一种很危险的成功”。
人海战术
近日，诺基亚中国的一位高层人士特意在上海调查。他问零售商，为什么我们的品牌很好，质量很好，价格也不高，消费者却开始倒向国产手机？这个零售商毫不客气地回答，从前你们是先进的，现在在代理体制、服务上却是僵化的、死板的、落后的。
所谓的“渠道助销拉动”，实际上就是厂家牢牢地与终端捆绑在一起。洋品牌手机在高端向全国代理商放货之后，几乎在终端经销商身上不再花什么心思。国际品牌巨大的影响力让它们有足够的信心去“守株待兔”。
“我们走‘农村包围城市’的道路最初是迫于无奈。”波导华东大区首席代表林霄翔说。没有代理商的眷顾，国产品牌只能自建营销渠道，像TCL和波导这样的厂商促销员数以万计，撒播到全国的省级、地级甚至县级城市，与大大小小的零售店直接对接。以这次苏宁20亿元采购协定为例，国产品牌均与苏宁直接签约，而洋品牌则通过代理商间接签约。
“重心下沉”的结果是，厂商的利益与经销商紧紧拴在一起。终端的营业员售出国产品牌手机甚至还能得到来自厂方的奖励。“当洋品牌手机由于代理商的原因还在‘窜货’的时候，我们已经能够稳稳控制住价格了。”杨小溪说。
在手机市场上“迟到”的国产品牌，对广告投入很舍得花钱，TCL的金喜善、波导的李玟和中科健（000035）的梁咏琪在黄金广告时段轮番作秀。南京熊猫（600775）更是在2003年的央视广告招标中砸下了1亿多元，并夺得“标王”的位置，TCL、厦新和南方高科等品牌出手也不小，“明年的广告投入肯定将高于今年。”TCL的杨小溪说。就在这次央视广告招标中，出于投入产出比的考虑，摩托罗拉和诺基亚两家均未进入黄金时间。
成长之困
然而，也正是销售的“人海战术”和广告的“轰炸战术”，为国产手机的进一步发展埋下了隐忧。在草莽阶段，国产品牌往往向经销商许以较高的毛利，对经销商跑量的压力也不大，只要能以一定的价格出货就行了。“它们的促销人员也非常善于做顾客的‘思想工作’。”一位经销商告诉记者，“质量并不怎么样的货色，同样能以较高的价格售出。”而一旦这些厂商进入快速拓展市场份额的阶段，就会对销量提出更高的要求。
“从无到有的过程较容易管理。”西门子中国区销售总监唐杰良说，“但市场规模做大之后，内控和流程都非常重要。”这恰恰是奉行“人海战术”的国产品牌的弱项，以自己有限的营销队伍去控制整个市场的价格，将非常吃力。“当国产品牌作为主流产品浮出水面，毛利就必然降低，它们在研发上的弱点就会更加凸现出来。”苏宁通讯销售总监凌国胜说，“繁荣之下隐藏着深刻的危机。”
“厂商在广告上不计成本的投入，贴牌生产的越来越多，手机型号爆炸式发展，让我似乎看到一场泡沫。”摩托罗拉的指定代理商，天音通信首席运营官严四清说，“接下去恐怕又是一场浩劫。”
手机岁末冲刺促销战
“全面降价”、“降价大风暴”这样的字眼频频出现在一些手机市场的门口，年末似乎成了手机厂商们约定的降价期。厦新、TCL、首信等国产手机降价少则几十元多则百元以上，部分产品的降价幅度高达400元。一些才上市不久的彩信手机也加入降价的行列。
与此同时，日前南京一连锁商家与14家手机厂家和代理商签下了20亿元的手机采购大单。本周末开始将在全国范围拉开一场为期1个月、规模空前的大促销，对买断、包销的爱立信T65、西门子3508的降幅达20％到30％。
据2002年12月5日《江淮晨报》
诺基亚进军移动互动游戏
似乎是从WAP开始，中国市场的移动新业务都是由制造商鼓吹预热，当消费者的胃口被高高吊起的时候再由运营商推出。中国移动的彩信（MMS）业务正热，诺基亚又开始了对下一市场的争夺。
11月4日，诺基亚与全球游戏领域具有举足轻重地位的世嘉公司宣布将联手进军移动互动游戏市场，并将在2003年2月推出其游戏手机系列的首款产品诺基亚“N－Gage”游戏平台设备。据悉，诺基亚、爱立信等手机厂商在刚刚结束的第一轮彩信手机角逐中收获丰厚。
据2002年11月18日《中国经营报》
国产手机三大“软肋”
国产手机繁荣背后是危机。一无核心技术，二是产能严重过剩，三是价格战不断。有人断言，国产手机正重蹈彩电业的覆辙。
价格战只是表面现象，没有核心技术是根本原因。在手机产品日益时尚化、更新周期越来越短的今天，这无疑是国产手机的共同“软肋”。另外，手机产品正在演变，正发展成具有计算、视听、娱乐等功能的信息终端，许多公司如微软、诺基亚、摩托罗拉等，正在尝试制定整个手机行业的未来技术标准。如果国产手机还停留在款式竞争和价格竞争的阶段，以后会发现，技术标准将成为一道不可逾越的障碍。
据2002年12月5日《经济日报》
韩国冲击全球手机市场格局
市场研究机构的数据显示，三星和LG移动电话市场占有率第三季度的增长速度超过了诺基亚公司和其他西方国家移动电话制造商。在全球手机市场，三星电子占据了第三大供应商的位置，LG位列第六。三星和LG的强劲走势使得韩国有可能成为一匹黑马，对来年的全球手机市场格局发起冲击。
韩国三星、LG走势何以如此迅猛呢？1.因其设计比较符合人们的消费偏好，欧美市场对彩屏折叠式手机相当看好，需求旺盛。2.韩国企业加快海外市场开拓力度，尤其是欧美市场以及毗邻的中国市场。3.韩国三星、LG已经成功地从模仿型企业转变为有开创精神的创新型企业。
据2002年12月3日《通信信息报》
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 发贴时间：
2002-12-21 15:37:26
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